お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方
斉藤 芳宜
著者からのコメント
昔よりも商売が難しくなったなぁ・・・
そんな風に感じることはありませんか?
なかなかモノが売れない時代が来たようです。
多くの業界では、競争が激化し、他の商品と差別化しにくくなってきています。一方で、顧客はインターネットなどを通じて以前よりも多くの情報を入手し、商品を目利きする力を持ち始めています。
そのような厳しい時代にも関わらず、一度に多くの見込客を集め、高い確率で受注している企業が存在しています。
その企業が、いったい何をやっているかというと・・・
「セミナーを活用した営業」です。
セミナー営業を導入すると、
・無名の企業でも、一度に30名以上の見込み度の高い客を集めることができるようになる
・通常の2倍以上受注率が上がる
・セミナー講師をすることで、「先生」という優位なポジションを確立でき、お客さんのほうから「ほしい」と言ってくる
・営業マンが頭を下げて、必死で営業しなくてよくなる
・会社のブランドを向上させることができる
また、セミナーを受ける側であるお客さんにもメリットがあります。
・体系化された情報やノウハウを収集することができる
・わからないことがあれば、講師に質問してその場で解決することができる
・他の参加者と情報交換できる
このように考えると、セミナー営業は、主催側にも参加側にもメリットのあるまさにWin-Winの営業手法と言うことができます。
本書では、受注できるセミナー営業の企画~集客~運営~アフターフォロー~継続できる仕組みまで、具体的な事例をまじえてお伝えしています。
著者について
1974年生まれ。福井県出身。神戸大学経営学部卒。大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。現在、船井総研ソフトハウスチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。セミナーを活用した営業手法の提案には定評があり、これまで数多くのセミナーをプロデュースし、満員御礼を連発させている。7人以下の密着型セミナーから100人を超える大規模セミナーまであらゆるセミナースタイルを開発・提案し、新たなトレンドを世に送り出している。インターネット上でのIT関連製品の展示会「IT展示会.net」の運営統括責任者。全国のソフトハウス経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ソフトハウス経営研究会」を主宰している。中小企業診断士。
はじめに
１章 セミナー企画の立て方
最初に決めなければいけないこと
「何」をやるかではなく「誰」にやるか
セミナーネタはこう探せ
どんどん出てくるセミナーネタ発想法
当たるネタの基本は「意外性」×「わかりやすさ」
絶対はずさない最強のネタ
どうしてもネタに困ったら
ゲスト講師の選定と依頼方法
成功するセミナー構成
感情の波に合わせたセミナープログラムを
成功率を高めるためのフロントエンドの商品設定
２章 成功の8割を握るセミナー準備
準備は３ケ月前から
セミナーを告知するリストの集め方
セミナー日程の決め方
会場の選定と手配
セミナー当日までに必要なもの
ゲスト講師との打ち合わせ
セミナーでの役割と責任は明確に
運営シミュレーション
３章 行列ができるセミナー集客法
ＤＭは顧客関係構築ツール
顧客視点・顧客思考のＤＭ発想法
最強のＤＭ、「レポート型ＤＭ」の構造
コンセプトは「先を与える」
読みやすくて感情移入しやすい対談形式で
ゴミ箱直行を防ぐ表紙の作り方
キャッチコピーの考え方
特典をつけよう
保証をつけよう
手紙を書こう
お客様の声をつけよう
ＤＭ発送直前にするべきこと
ＤＭ発送後にするべきこと
もし、集客がうまくいかなかったら
４章 満足を最大化する運営法とは
会場設営は舞台演出
権威づけとポジションですべてが決まる
参加者の感情にスイッチを入れるオープニング
司会はエンターテイナー
張り詰めた緊張をほぐすアイスブレーク
主催者の挨拶ではミッションを打ち出す
売り込み厳禁！事例・事例・事例で
休憩時間を有効活用せよ
気づきを与える
エンディングムービーで感動させる
アンケートを95％以上記入してもらう方法
ワンクリック申込書で成功率を上げる
1セミナー1目的で
５章 受注につなげるアフターフォロー
捨てられないプレゼントを渡す
振り返りシートを使った見込度の見極め方
心理学を利用した電話フォロー
無理なく受注できるクロージング術
フロントエンド商品からバックエンド商品への誘導
６章 継続するための仕組み作り
セミナーはスポーツと同じ
必ず数字で把握する
反省会はブレストで
終わった直後に次のセミナーを企画する
マーケティング管理表でＰＤＣＡをまわす
セミナーをＤＶＤとして商品化する
マニュアルの作り方と活用法
セミナー業務の標準化・自動化
セミナーを成功させ続けるために
