営業改革のビジョン
高嶋 克義
出版社 / 著者からの内容紹介
KKD（経験・勘・度胸）だけでは×。
儲けるための論理と仕組が会社を変える
多くの企業が、営業改革の必要性を認識し、熱心に取り組んでいるにもかかわらず、なかなかスムーズにいかずに困っているという話をよく耳にする。提案営業への転化が社内で提唱されながら、従来からのご用聞き営業が行われていたり、営業のデータベース・システムが導入されながら、データベースが利用されなかったりするのは、その典型である。
本書では、さまざまな企業の事例を取り上げながら、営業改革の途上で、どんな問題が発生するのかを示した。もちろん、営業改革の難しさを説明して、改革を思いとどまらせることが目的ではない。これは、営業改革を進めるうえで、問題をどのように理解し、対処すればよいのかを知ってもらうための事例である。（「はしがき」より、一部改変）
■営業改革の失敗要因を詳細に検討し、「できない」から「できる」への転換を図る
（1）使われないデータベース
→「データでは営業ができない」「データに載らない情報こそ重要である」という"常識"をどううち破るか
（2）昨日しないチーム営業
→「出身部門の意識」「一時的な参加意識」をどう解消するか
（3）難しいプロセス管理と標準化
→「アウトプット管理」からどう脱却するか
第1章 営業改革とは何か(営業改革がめざすもの
なぜ営業改革か
営業改革のためのチェックリスト)
第2章 失敗の事例(1)使われないデータベース(情報システムを利用した営業
データベース営業の難しさ ほか)
第3章 失敗の事例(2)機能しないチーム営業(なぜチーム営業は注目されるのか
内部調整の問題
チームと外部との調整問題)
第4章 失敗の事例(3)難しいプロセス管理と標準化(「考える営業」のベース―プロセス管理
なぜアウトプット管理から抜け出せないのか ほか)
第5章 失敗を成功へと導くカギ(組織に潜む四つの問題)
