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【物流話221】「1流の営業マンは、在庫の滞留期間を考える?」

━━━━vol.221 ━
■『ロジスティクス思考的経営話(物流話)』powered by e-LogiT ■
―――――――――

こんにちは!編集部の清水です。

年度末の時期ですが、来期に向けての物流現場のリーダー
育成のために、皆さん熱心に教育プログラム作成に
取り組まれていますね。

さて、わたしは、セミナーでいつも言っているのですが、年間で
管理職も若手も10回以上を目標にして、外に出て学ばないと、
「外に出ない病」にかかると言っています。

症状は、"いつも忙しい"という。もうわたしは、いい年齢だから
外に出て学んでも仕方がない。勉強は、新人や若手がするものだ。
運送や物流の仕事は現場で学ぶだけで十分だ。もう俺は勉強は卒業
したんだ・・・

勉強は、いくつになっても継続していかなくてはならないですね。

なぜなら、あなたの会社のサービスを越えようと競合他社は、
一生懸命に良い現場を徹底してどんよくにマネをして
がむしゃらに努力していますからね!!

人生に定年はありません!!定年後にぬれ落ち葉みたいになるのは
つまらないですよ。生きている限り、誰かのために一生懸命働きたい
ものです。

あなた自身、何かを学ぶことは、新しい自分の発見にもつながります。
あなたが年を重ねても努力する、そういう姿勢を部下は見ていますよ!

春は、学びのスタートの時期です。
あなたの隠れた素晴らしい能力をもっともっと引き出してみませんか?


●4月・5月のオススメのセミナー
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■『図解でわかりやすい!物流初級者講座【丸1日研修】』

毎年恒例の物流初級者講座は、春季の受付が始まりましたが、
東京は4月、5月とももう半分が埋まりました!!

これまで、通算で48回の回数を重ねておりますが、
参加者同士のお名刺交換も、色んな人との出会いにもつながって
昨年も講義が終わってからも盛り上がってましたね~。

団体で申し込まれる企業様もあり、
満席になる場合があるので、お早めにお申込みくださいませ。

■参加対象
・運送会社・物流企業の新入社員の皆様
・物流部門へ配属されましたマネージャーや新入社員様
・物流企業との取引を成約に結び付けたい企業の営業マン
・部下に物流教育をする自信のない方
・実は体系立てて物流を学んだことのない方
・部下を育成しようと思ったがネタに困った部長様
・自社に物流を教えるプロのいない企業様など


【セミナー】図解でわかりやすい!!物流初級者講座【丸1日研修】
 04月16日■大阪 http://j.mp/1zqEfMq
 04月23日■東京 http://j.mp/1zZgH1L
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■今回の物流話

「1流の営業マンは、在庫管理の滞留期間を考える?」

株式会社イー・ロジット コンサルタント 教育責任者 清水 一成

これまで、食品系の物流現場、アパレル系の物流現場、日雑系の物流現場、
通販系の物流現場など、100社以上コンサルティングに出て物流現場を
カウンセリングしていて、業種業態にかかわらず、
在庫スペースに悩まされているところが本当に多いことに気づかされます。

なぜ、在庫が増えてスペースが不足するのか?

多品種小ロットの時代だから?物流現場の棚管理が出来ていないから?
ロケーション管理が甘いから?WMSが導入されていないから?
システム化が遅れている現場だから?在庫管理する人が勉強してないから?
商品のプロダクトライフサイクルが短くなっているから売れ残った
ものがドンドン在庫になるから?etc・・・

いろんな理由があるかと思いますが、私は、いくつもの
物流現場のスペース不足を目の当たりにして、その根本的な原因として、

営業マンがお客様の言いなりにどんどん在庫を取り込んだり、
売れそうだとか?売れるに違いないとKKD(経験・感・度胸)で
えいやっと種類(SKU)を増やしたりすることが
一番の問題であると考えている。

Amazonさんのように在庫管理システム、豊富な物流拠点(スペース)
があれば、ロングテールでものをガンガン販売していくことも可能ですが、
中小企業の場合はそうはいかないものです。

最近では、オリジナルPB商品ブームでNB商品と比べて粗利も
ガッツリとれるから、PB商品を発注量を多くして単価交渉して
その時は、安く購入できた、これで売れたらむふふふ。
スゲー儲かるなー。営業マンの頭の中はこんな感じだろうと思います。

注文された商品は、物流センターのスペースなどお構いなく
ドカンと大量に入荷してくる・・・大きな問題である。。

営業マンは倉庫のキャパを考えずに
大量に倉庫に在庫を押し付けていることに
気がついていないことが多いのが実態です。

40フィートのコンテナが、あれよあれよと1日でトラックバースに
並べば、バンニング作業だけで、大変なことになります。

ただ、私は営業マンが悪いと言っているわけではないのです。

営業マンは、営業マンで売上を上げて、成績を上げることが
評価につながり、給与がUPするわけであるから
1個でも多く売りたい!!できるだけ安く仕入れて、粗利をのっけて
儲けをだす。これまた大変なお仕事である。

お客様から商品が欠品すれば、"また欠品かよ""在庫見てんのか?"
"何やってんだよ"もっと在庫を厚くしろよって言われますし。

得意先のお客様からは、あの商品もうちのために特別に取り扱ってよ。
"わかりました、何とかしますよ"でも、発注ロットが大きいなー。
まいったな~・・・

確かに、お客様の声に一つひとつ丁寧にお応えするわけですから
「お客様サービスの向上」につながっている・・・
でも、物流センターをのぞいてみると、半年間も、1年も滞留した在庫が
ほこりをかぶっている現場がたくさんある。

物流現場としても何とか、最前線で頑張る営業マンの声にお応えして
適切に物流センターで在庫を保管したいが、やはり限界点はあるので
私達コンサルに何とかならないかと相談が来るのです。

私なりに、色々考えたのですが、営業マンにもう少し物流を学んでもらい
物流現場と連携することが一番の解決策ではないかと思います。

どこの会社でも営業マンが取り過ぎた在庫の責任を追うことはほとんどない。
ほんとは、責任を追うべきでは?そんなこと考えてたら、思い切って
商品が投入できない・・・ほんとに考えていますか?

営業マンが在庫を取り込むときも、その保管期間の在庫坪数分の保管料を
営業獲得利益から差し引く会社もほとんどない。

ほんとは、差し引くべきでは?少なくとも、売れ残りワースト10みたいな
基準を設けるのもありではないか?

商品を企画するMDなんかも同じように売れなかった商品の責任を
追うこともありではないか?在庫管理費用、横持ち費用なんか知ったこっちゃないし、
百貨店、アパレル業界に至っては、取りすぎたものは返品する慣習なんだから
それでいいんだと・・・

あとは、物流センターの管理費用?まかせたよ、アーメン・・・

うーん、やっぱり社内全体で連携して、もっと在庫商品の保有期間に
ついて一緒に考えるべきなんだと私は思います。

物流センターは、決められた坪数に、決められたロケーションの棚や
パレットに適正な量を保管することしかできないのです。

キャパオーバーすれば、近くの倉庫をかりる無駄なお金が発生し、
在庫が分散すると在庫も見えずらくなる。

無理やり物流センターに詰め込めば、直置き、棚上の無理に置いて
降ろしたり、上げたり、通路にはみ出した荷物は作業効率を
悪化させ、ほんとに作業効率が本当に悪くなる・・・
何とかなんねーかなー。現場の声が聞こえてきますね。

さて、まとめとして
昭和の頃のように、ロングセラーと呼ばれる商品は少なくなりました。

プロダクトライフサイクルも山なりを描くカーブから、ペンシル型の
カーブとなり、販売して、即安売りとなり、在庫、そしてブランド維持のため
廃棄となる。商品の寿命がほんとに短くなりました。

成熟化した日本では、人と同じものを持ちたくない、着たくない、
特別に自分仕様の物を持ちたい。多品種微量の時代です。

もう、たくさん作って単価を下げて発注した商品を物流センターに
押しこみ納品するということを、本気で見直す
時代になっているのだと思います。

狭い物流センターに入れては、出し、入れては出し、ほんとに
無駄なことをしている物流センターは多いですよ。

清水さん、もう限界っすよ。毎日、ほんと無駄な作業の連続ですわ。
って、今日も物流センターの現場リーダーがため息をつく。

これから、新生活の始まり、物量が大きく動く時期ですが、
私から多くの営業マンの皆様へのご協力のお願いです!!

営業マンは、まず、大量に安く商品を仕入れても、
倉庫滞留期間にかかる倉庫代、管理費用(人件費含む)、売れなく
なった場合の横持ち費用、在庫金利負担など目には見えにくい費用をもっと
考えてもらいたいです。

物流センターのWMSデータをもとに、売れない兆しを
いち早く把握して、売変を早いぐらいの段階で行って、粗利を大きく削る前に
売り切る流れを、1流の営業マンは考えてもらいたいです。きっとできます!!

物流センターでどんなに現場のスタッフがあの手、この手で頑張って、
ネステナーや棚で在庫を詰めるだけ詰め込んでもスペースには
限界があるのです!!大きなセンターに移っても、半年もしたら在庫は
ドンドン増えますよ!きりがないのです。

物流センターは、決められたスペースに、決められた量を、決められた人数で、
決められた時間に商品を入れたり、出したりすることしかできないからです。

当然、現場リーダーは、できる限り無駄のないオペレーションを考えたり、
効率の良い物流システムを導入して運用することはいうまでもありません。
物流現場の仲間は、ほんとによく頑張っていますよ!!

私は、講義でよく言うのですが、
「在庫を考えない営業マンは4流」と言っています。

買ったときは安くても
取り過ぎた在庫は百害あって一利なし!!

この時期に、営業マンが物流初級者講座に来て熱心に
勉強していかれる方が増えましたが、

1流の営業マンは、在庫管理のプロでもあるべきだと
私は思います。

これまで、営業で、在庫管理に詳しい1流の営業マンに
何人も現場でお会いしました。優秀な方もたくさんおられます。

昨年、訪問したある食品卸企業の1流の営業マンの方は、
みんな目先の自分の営業成績に目が言っちゃうから、
俺が一人、在庫を見なきゃダメなんだよ。

でも、"まずはひとりでもできる事から、
何とかして変えていこう"と言っていました。

もっと、もっと
在庫管理のわかる1流の営業マンが増えてほしいですね。
私は、私の講義に来た営業マンに、地道に在庫鮮度管理の重要性を
伝えて、1流の営業マンを育てたいと思います。

私ももっと在庫管理を勉強したいと思います。
ご縁があれば、一緒に在庫管理を学びましょう!!


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