 ↑ あなたの広告を掲載できます ↑
HOME > 物流話（メールマガジン） > バックナンバー > 物流業のマーケティング
■ロジスティクス思考的経営話（物流話）■■■■■■■■■■■■■■■■■■ＮＯ１０■
本誌の特徴
●社内メール、会議資料など、無料での複製が出来ます。
●ロジスティクス改革や物流センター改善、経営の話など幅広い話題を提供します
●物流現場責任者から経営幹部、経営者の方まで、楽しんで頂ける内容です
●メーカー、卸、物流子会社、物流専業者など業種業態は問いません。
●無料で、登録・解除は自由です
●毎月２回、ＦＡＸ又はＥ−ＭＡＩＬで送付します
■◆■関心のありそうな方に勧めてみてください◆ http://www.koki.gr.jp/ ◆■◆■
■◆■ご意見ご相談は◆ rio_kakui@koki.gr.jp ■◆■◆■◆■◆■◆■◆■◆■◆■
■本日の内容■
●『今日この頃』
●『今回のテーマ−物流業のマーケティング』
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
●今日この頃●
◆先日大阪で行われた新市場マザーズの説明会に行って来ました。多くの方が参加してい
て、びっくりしました。私の知り合いの方は「平均年齢が高すぎる。学生の参加がある
べきだ」と言われていました。その通りです。これを読まれている学生の皆さん、また
は２０代の野心を持った方、マザーズを制覇しましょう！
◆今年は、かなり早かったように思います。年初の目標は達成しても、１９９９年という
年で遣り残したことがあるような気がします。この不況というチャンスでは、多くのチ
ャレンジをした企業が勝ち残ります。
◆最近会う会社の多くの社長（特にベンチャー系）は「２０００年が勝負の年」と言いま
す。私は２０００年６月までが勝負だと思っています。５年分くらいのパワーを注ぎま
す。
◆今月、インターネット物流（ＢtoＣ）の専門セクションを開設しました。すでにインタ
ーネット物流のシェア１０％を確保しました。詳しくは http://www.koki.gr.jp/ にて
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
●今回のテーマ：物流業のマーケティング●
マーケティング？ 何それ？
そう感じる経営トップは、失礼ではあるが、次世代への経営バトンタッチを考えたほう
が良い。企業にとって、マーケティングはロジスティクスと並んで重要なものである。特
に物流業に代表されるサービスを売る業種にとって、無くては成長が見込めないものであ
る。
このマーケティングをどのように物流業に適応させていくかを、このコラムで簡潔に直
感に訴えるように説明していく。
◆マーケティングって何？
公的な定義では、社団法人日本マーケティング協会が１９９０年に
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理
解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」
といっている。
これだけでは直感的に分からないと思うので、私の考えを言うと「企業戦略を最大限に
発揮するために、営業、販促、広報などの既存及び未知の顧客との接点で、企業の考えを
出来るだけ多く出来るだけ正確に伝えること」である。もっと分かりやすく例えて説明す
ると、あなたが初めての人と名刺交換するとき、特に営業の人がそうだが、出来るだけ好
印象を持ってもらい、次回も覚えてもらおうとするであろう。その行動の企業版が、マー
ケティングである。
◆マーケティング活動のステップ
マーケティングは、闇雲に広告を打って覚えてもらうことではない。マーケティング活動
を始めるには、ステップが必要である。
１．組織風土を知る
名刺交換の時に自己アピールするのと同じように、人格を表現する必要がある。企業の人
格は、組織風土（組織カルチャー）のことである。これが企業と企業が付き合う際、様々
な接点で相手に伝わることになる。もし、それを変えたいのであれば、次の企業戦略で変
えなければならない。
２．企業戦略を決める
将来の時勢を睨みながら、１０年後、２０年後、この会社がどうあるべき（ＧＯＡＬ）か
から始まり、来年の売上、従業員数、利益などの目標（ＯＢＪＥＣＴＩＶＥ）を決めてい
く。これは自分の目標をもとに、名刺交換時にどう見せたいかということに繋がる。
３．商品を見直す
既存の商品（チャーター、値札付けなど）を外部から見て必要かどうか、分かり易いかど
うか、を研究し、続けるか辞めるかを決める。
４．新商品を設定する
既存商品をすべて見直すことはもちろん、自社の強みからみて新規設定できる商品も企画
立案する。
５．商品構成の最適化
既存商品と新商品の構成を最適化する。このことをプロダクトポートフォリオといい、小
売業の品揃えのことである。名刺交換時に「こういうことが出来ますよ」とさりげなく言
える商品のことである。当然、さりげなく言っても、相手に伝わるようにする必要がある。
６．旗印商品・利益商品・売上商品などを決める
それぞれの商品が、それぞれの顧客にとって何なのかという究極的なことを考えながら、
各商品が企業にとってどういう位置付けになるかを考える。しかし、旗印商品、利益商品、
売上商品は、それぞれ１つは最低必要である。
※旗印商品は言葉の如く、企業の旗印になる商品で、それで「この会社かな」と想像され
るような商品である。
※利益商品は、たくさん売ることは出来ないが、売れれば利益になるような商品である（但
し、固定とスポットを分ける必要があるが）。
※売上商品は、拡販できる商品である。これがなければ、組織力が低下（社員の活力がな
くなる）するので、不可欠なものである。
７．企業イメージを決める
仕事の時に服と同じで、スーツを着るか、作業着を着るかで、同じ人格でも周りからの見
え方が違う。これは、商品構成が決まらないことには、決めることが出来ない。というの
も、企業イメージだけ良くても、ハリボテならすぐに見抜かれる。中身を見られても大丈
夫でなければ続かない。
８．商品・企業の売り方を決める
誰に、誰が、どんな場面で、いつ、どのように売るかを考えよう。そして、これを一度、
実験（テスト）しなければならない。もし、営業マンが家電メーカーに飛び込みでパンフ
レットを持って営業していくのなら、一度企画者が試しに重要度の低い企業を何社か選ん
で、テストしてみるべきである。駄目なら、作戦変更。良ければそのまま営業部隊に実践
させる。
◆マーケティングの落とし穴
マーケティングには落とし穴が２つある。
マーケティングはただの手法である。内容や志などが欠けると、すぐに化けの皮がはが
れ、『上っ面マーケティングは自滅行為』になってしまうのである。例えば、「３ＰＬ」
と簡単に会社案内に書く傾向があるが、「３ＰＬが果たして自社で出来るのだろうか」と
考えて欲しい。
また、経営者の志に背くものなら、失敗する。先の例と同様に「３ＰＬを会社のトップ
が理解しているのか」を考えて欲しい。「３ＰＬなんて、日本には合わない」と思ってい
れば、よほどの人物が居なければ、受注・成約は無理である。
◆マーケティングの普及
私自身が、元々マーケティングに興味があったり、上智大学の恩師田中利見先生がマー
ケティング専門だったり、ということで、最終的にアメリカでマーケティング専攻ＭＢＡ
（経営学修士）を取った。その成果としてか、光輝物流に入り、２年ほどの間に増収増益
を驚くほどのスピードで達成している。
この現状に甘えず、マーケティングを実践してほしい。今が１００年に２度とないチャ
ンスなのだから。
■あとがき□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
今回の文面は、１２月２２日の物流ニッポンにて掲載された文章を、原文のまま記載しま
した。マーケティングは物流企業だけでなく、すべての企業にとって重要です。特にこの
不況というチャンスの時には。
■ロジスティクス思考的経営話（物流話）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
●発行者：光輝グループ 光輝物流株式会社 角井 亮一 http://www.koki.gr.jp/
◆ 578-0921 大阪府東大阪市水走４−５−３ ◆
◆ ＴＥＬ：０７２９−６２−４４４０ ◆
◆ ＦＡＸ：０７２９−６２−７４１７ ◆
◆ rio_kakui@koki.gr.jp ◆
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
配信解除方法：ＦＡＸの場合、０７２９−６２−７４１７にＦＡＸしてください
著作権は光輝物流株式会社、またはその情報提供者に帰属するため、掲載記事の有料販売
などを禁じます。但し、無料の社内メール、会議資料としての利用は問題ありません。
Copyright（Ｃ）1999 KOKI Logistics Inc. All Rights Reserved.
« 009 |
バックナンバー一覧
| 011 »
最新の記事
前後の記事（前後５個づつ）
|
